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テレアポの極意!電話営業で成果を出すノウハウ

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法人営業の担当者がテレアポで企業にアプローチするノウハウを解説するよ。電話営業の目的は、ターゲット企業へのアポイントを取ること。

テレアポは相手の顔が見えない分、アポイントを取れるかどうかは、電話する人の企業へのアプローチの仕方と、電話が繋がった時のトークに全てがかかっている。

テレアポは、正しいやり方をすれば上場企業の役員層にも会える有効な手法だよ。以下でテレアポの極意について話します!

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テレアポで重要な心構え

電話営業をする女性

テレアポで成果を出すために一番重要なのは、「心構え」といっても過言じゃないよ。「そんなことわかっている」と言わずに、まあ聞いて欲しい。

電話営業で成果を出すためには、件数をこなさなきゃいけないね。電話営業のアポイントの取得率は低いからだよ。法人相手で営業する場合、アポイントの取得率はどんなに高い人でも20%もいかないだろうね。商材によっては1%とかかもしれない。

アポ取得率が10%の人でも、一日に2件のアポイントを取るには20件以上の架電件数が必要になる。アポ取得率が1%の人だったら、200件必要になる。一日中電話だけしてられる人なら問題ないけど、多くの人は電話営業もして、対面営業もしてるだろう。

テレアポをやっている人ならわかると思うけど、継続的にアポイントを積み上げるためには、モチベーションをずっと維持しないといけない。

テレアポで失うものは何もない

あなたはテレアポを取らなければいけない立場にいる?それとも、他に既存先回りや、ルート営業で数字をあげる方法がある?

もし前者なら、電話してアポイントを取るしかない。テレアポは辛い。相手の顔が見えないし、断られるケースが圧倒的に多いからね。中には心無いこと言って電話をガチャ切りする人もいる。何回電話をしても、居留守を使われてるのか、一生繋がらないようなケースもあるよね。

これはあなただけの話じゃない。電話営業してる人であれば、誰でも経験すること。だからこそ、考え方を変えれば、電話営業で抜きんでた実力を発揮できる。

「テレアポで失うもの何もない」ありふれた言葉かもしれないけど、これが一番大切な事。何回電話して繋がらなくても、ひどい断り方をされても、失うものは何もないんだ。

電話営業した先のステータスが「一旦打ち切り」になるだけだよね。失うものは何もないって考えられれば、悲しい気持ちになっても、イライラしても、少し時間が経てば何とも思わなくなる。何も考えずに電話番号をプッシュして、アレコレ考えずに件数をこなせるようになれば、電話営業のスペシャリストに一歩近づいてるよ!

営業の大数の法則

大数の法則も、テレアポにおけるモチベーションを維持するための重要な心構え。保険の計算でよく使われる考え方だけど、これを営業に置き換えた場合、要は数をこなしていれば、一定割合で案件が決まってくるってこと。電話営業に置き換えれば、電話を沢山かけてれば、一定割合でアポイントは必ずとれるってこと。

僕も法人営業をやってて、ルート営業に加えて、テレアポを使うことは頻繁にあるけど、大体アポイント取得率は10%前後で安定してる。日によって、電話した1件目でアポが取れてしまうこともあれば、30件電話して何の成果もないときもある。

大事なのは後者の時で、成果が上がらなかった時に、単純に「運が悪かった」と考えられれば、次の日以降も前向きに電話営業に専念できるよ。

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成果を出す方法

上場企業へのアプローチ

テレアポで上場企業へアプローチするのは比較的簡単だよ。「誰に電話すれば良いか」が調べればわかるから。

まず、EDINETで該当企業の有価証券報告書を検索しましょ。EDINETはネット環境さえあれば、パソコンからもスマホからも無料で簡単に見れるよ。有価証券報告書は直近のものを見るようにする。開いたら、「役員の状況」というページが必ずあるから、そこで役員の名簿を見る。大抵の場合は管掌部署が書いてある。売り込みたい商材のテーマの提案者にふさわしいターゲットを探して、その人宛に電話してみましょ。

この時点で疑問に思う人はいるかな?「上場企業の役員にいきなり電話して良いのか」って。結論から言うと、それが良いアプローチなんだよ。テレアポも法人営業の手段であるからには、最終決裁者に限りなく近い人物にアプローチするっていう原理原則に変わりはない。

大丈夫も特に目立った役職もない普通のサラリーマンだけど、普通に上場してる大手企業の役員に電話してアポ取ってるからね。面談してクロージングまですることを考えた場合、会って意味がある人とアポイントを取らなきゃ意味ないよ!

仮に人材系のビジネスの営業マンの場合、ターゲット面談者は『取締役 人事総務部長』とかになる。金融系ビジネスの営業マンだったら、『取締役 管理本部長』とかになる。

代表者へのテレアポは困難

もう一つ疑問に思う人もいるかもしれない。だったら最終決裁者の代表取締役社長とか代表取締役会長にアプローチしちゃえば良いじゃんって。相手が上場企業の場合、代表者あてにテレアポでアプローチするのは、不可能じゃないけど、難易度は相当高い。ガードが固いからね。

秘書か総務の担当者に電話が繋がって撃沈するケースがほぼ100%だよ。それに比べて、代表権を持たない取締役クラスのガードは意外と緩いんだ。違和感のないフレーズで電話できれば、普通につながるよ!

上場企業へのアプローチの補足

有価証券報告書を見ても、管掌役員がわからない場合もあるよね。その場合、企業のホームページを見てみましょ。上場企業だったら役員の一覧が記載されているケースが多いよ。有価証券報告書に記載がなくても、ホームページに役員の管掌部署が記載されてるケースがあるよ。

ホームページでも管掌役員が不明な場合、日経新聞とかの人事情報を見てみる。電子版の記事検索ページで「企業名+人事」って入力すれば、一定役職以上の過去の異動情報が出てくるよ。日付が新しいものから調べようね。

日経の電子版を購読してない人は、ネットで「企業名+異動」って入力してみよう。日経電子版ほど見やすくないけど、上場企業なら、ほぼ異動情報は網羅されているからね。

未上場企業へのアプローチ

上場企業に比べ、未上場企業にアプローチする方が難易度は高いよ。ターゲット面談者がわからないケースが多いからね。

ターゲット面談者を定めずアプローチするのは、電話に出た人の段階で断られる可能性が高くなる。○○の管掌役員の人につないで欲しいっていったら、飛び込みの電話営業でことがバレちゃうからね。

だから未上場企業の場合でもアポイントを取るべき人の名前を調べてアプローチしましょ。そこそこの企業なら、上場してなくてもネットで異動情報が出てくることもあるし、ホームページに役員の情報が記載されてるケースもあるよ。上場企業の場合と同じで、(企業規模にもよるが)代表者へのアプローチは、ガードが固いから難しいよ。

ターゲット面談者の名前を調べてもわからない場合、「○○の要件で電話していますが、(例)総務部長様はいらっしゃいますでしょうか」ってフレーズで電話してみよう。これは最終手段だけど、面識がないってわかってても理由をしっかり説明できれば取り次いでくれるケースもあるからね。

事前に提案資料を電話したい部長や役員宛に送ってから電話してみるってのも手だよ。電話に出た人に要件を伝える段階で、「(例)総務部長様に(いついつ)資料を送らせてもらっている件で、総務部長様がいらっしゃったらお繋ぎ頂けませんでしょうか」と言えば、本人に繋いでもらえる確率がぐっと高くなる。資料を送ったって事実は、本人に電話に出てもらうための口実になるからね。

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テレアポで使えるフレーズ

代表電話に出た人と会話するとき

アプローチする人の名前がわかる時は以下のようなフレーズを使う。

Aさん
(会社名)の○○と申します。お世話になっております。(役職)の○○様はいらっしゃいますでしょうか?

Bさん
お世話になっております。○○でございますね。少々お待ちください。

テレアポでアプローチする人の役職と名前がわかっているときは、スムーズに取り次いでくれるのが大半。

この段階でターゲット面談者がオフィスにいれば、結構な割合で電話に出てくれる。面識があるか、要件は何かと訪ねてくる手ごわい人もいる。そのときは以下のように対応しましょ。

Bさん
失礼ですが、どのようなご要件でしょうか?

Aさん
(例)○○に関するコスト削減の件でご連絡しております。

Bさん
○○とご面識はありますでしょうか?

Aさん
ございません。御社のHP、有価証券報告書等を拝見し、△△の観点からお役に立てると思ってご連絡しております。

真っ向勝負。テレアポで要件を聞かれちゃった場合、面識があるとか嘘はつかずに、正々堂々と面識はないことを伝えて自分が電話してる理由を明確に伝える。

会社の看板を背負って営業をしている以上、嘘は後々のトラブルになるから絶対にやめよう。電話に出た人が気が利く人なら、本人に確認して運がよければつないでもらえるよ。

事前に資料を送っている場合は、以下の様に対応しよう。

Bさん
失礼ですが、どのようなご要件でしょうか?

Aさん
先日○○様にお届けさせて頂いた□□の資料の件でご連絡しています。

この方が圧倒的に強いよね。電話をしている明確な理由があるから。資料を届けてることが、ターゲット面談者に電話することを正当化してくれる。仮に本人が資料を見て興味を持ってくれていれば、電話に出てくれる確率は高いよ。

相手の名前がわからない時は少し難易度が上がる。下記のようなフレーズで電話をかけてみよ。

Aさん
お世話になっております。○○に関するご案内の件で、(例)総務部長にお電話をお繋ぎいただきたいのですが。

話したい人の名前が不明な時は、取り次いでもらえる確率は下がる。最初から飛び込みの電話とバレてるからね。それでも、僕の感覚だと半分位の割合で取り次いでもらえるね。

ターゲット面談者と会話するとき

テレアポのターゲットと電話が繋がったら、ここからが本当の勝負。以下のようなフレーズが使える。

Aさん
お世話になります。(会社名)の○○と申します。大変恐縮ですが、初めてご連絡させて頂いております。弊社は△△のサービスを展開している会社で、御社のHPや有価証券方向書を拝見し、□□の分野でお役にたてると思いご連絡させていただきました。

Aさん
是々非々で結構でございますので、一度ご面会の機会を頂戴できませんでしょうか?

Aさん
丁度、○月○日~○月○日くらいまでは、そちらの方に足を運んでいるのですが、ご都合の良い時はございますでしょうか?

Aさん
○○の分野では、既にご対策は取られているでしょうか?

相手も何か話してくれて会話が進む場合は、話の流れに合わせて自分の会社のサービスの強みとかを伝えよう。

気をつけて欲しいのは、アポイントが欲しいあまり出まかせを言ってしまうこと。嘘をついて会社の信用を損なうようなことは言っちゃだめ。過度にしつこくするのもNG。しつこく営業してアポをとっても、先方もイヤイヤ会うことになるから、前向きに商談が進むことはないよ。

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まとめ

テレアポの極意ということで、基本的な心構えから、汎用性の高いフレーズまでを話したよ。電話営業に使えるフレーズはケースバイケースで他にもあるけど、先ずはお決まりのパターンを作っちゃうことが大事だよ。

テレアポ、ルート営業でも何でもそうだけど、新規の法人営業で重要なのは、とにかくモチベーションが高い状態を継続することだよ。前向きに営業するために、この記事が少しでも参考になれば嬉しいです。

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