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法人営業における凡事徹底とは?ライバルと差をつけるための一番の近道!

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濃紺のスーツを着た男性

法人営業(RM、ホールセール)における凡事徹底について解説する。営業にとって「凡事」とは一体何なのか?答えはみんな一度は教わった事があるはず。でも慣れてくると意外と一番基本的で重要な事がなおざりにされちゃうもの。今回は極めて重要なんだけどみんな忘れがちな営業にとっての凡事について話します。

凡事徹底すること、それ自体の大切さについては前回の記事をどうぞ。

モラル、倫理、栄誉、真実、価値等の英単語
人生を充実させる「凡事徹底」の考え方

最近うちの会社で凡事徹底って社長から口酸っぱく言われてる。意味は単純で、当たり前の事を徹底して行う。要は「当り前のことを、当たり前にする」ってことだよね。これって簡単なようで意外と難しくて、ほとんどの人はできてない。だから逆に、凡事徹底が出来れば仕事でも学業でもスポーツでも何でも上手くいって人生が充実するんじゃないかとも考えられる。 意識するのとしないのとじゃ数年後に見てる世界は全然違うと思う。気 ...

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「当たり前」を疎かにするといつまで経っても成長しない

表題の通りで、法人営業としてきちんと顧客からも評価されて、対社内でも「デキる担当」として信頼を勝ち得るには当たり前の事を当たり前にこなすことが一番大事。

ただ、「当たり前」がきちんと徹底して出来てる人って実はそんなにいない。逆に、「当たり前」がきちんとして出来てれば基本的に対顧客でも対社内でも営業マンとしてナメられることはないし、いい形で軌道にのって成長していくことができる。

みんな基本的な事を抑えるのを忘れてついついテクニカルで小難しい方面に走りがちなんだ。その方がカッコよく見えるからね。でも、出来て当然の事ができない状態でカッコいいとこばかりに拘ってしまうと、「できそうに見えて全然もの知らないじゃん」って評価になるのがオチ。実際そういう人は沢山いて、見る人が見れば一発で「浅い」ことがバレます。

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忘れがちだけど大切な営業の凡事

綺麗な花が入っているバケツと、花を入れ忘れて空っぽのバケツ

極めて大事なんだけど、多くの人が忘れてる「当たり前の事」を書きます。当たり前の事で、誰でも認識はしてるんだけど実際には易きに流れて出来ていないケースが多い。以下に挙げる項目を継続できれば法人営業としての実力はかなりついてくるので、是非参考にして下さい。

何度も言うけど、「できてない人」が大多数なので、他と差をつけたいのならこういう基本的な事を継続するのが一番の近道だよ。テクニカルな事は一切書いてません。

商談先の会社が何をやっている会社か把握する

商談先のビジネスの内容の概要を把握してるか?至極当然の事のように思えるけど、案外ちゃんとできてない人は多いです。マイナーな業界に営業するときは特にそう。営業する先の会社がメーカーなのか、卸なのか、メーカー兼卸なのかとか、重要なことなんでちゃんと把握するようにしましょ。

相手がどんな会社なのかしっかりと勉強して商談に臨めば、「話のネタ」に困るなんてことはまず起きないので、何をやってる会社か?ってのは当然把握した上で商談に臨むようにする。しっかり勉強すれば、面談相手に「この人よくうちの会社のこと調べてるな」って思われるよ。

沿革を読む

相手の会社がどんなスタイルの会社か、どんなマインドの会社かって知るには沿革を読むのが一番いい。アグレッシブな会社なのか、割と古風で保守的な会社なのか、普段から沿革を読み込んで商談に臨むようにすれば自ずとわかるようになってくる。基本的だけど、重要なことで、かつ、みんなあまりやってない。こういうところの積み重ねで差が出ます。

想定粗利をイメージする

これは営業センスを養うという意味で重要かな。特に新規の先にアプローチする場合。営業をかける前から、仮にこの案件が取れたらどれくらいの粗利が稼げるかってのを普段から意識してると、自然に営業センスがついてくる。数字にならないお客さんに注力したって無駄だからね。

営業マンにとって重要なのはお客さんと自分の会社に貢献することです。従って、稼げる先と契約することが重要。効率的で数字につながる営業をするためには、自分が契約を取ろうとしてる先がどのくらい数字に貢献してる先か把握できるようにならないといけない。

実際に案件が取れた時、想定してた粗利を上回ったか、下回ったか、ドンピシャだったか、こういう検証の積み重ねで予測を立てることができ、無駄な行動をしないようになれる。

商談相手(個人)の情報を調べる

商談先の窓口の人がどんな人かを知ることで、相手に対してどういうスタンスで営業すればいいかがわかる。例えば相手がその会社で管理本部長や財務部長をやってて、かつ、銀行出身者とかであれば、金融系の話をすれば自ずと盛り上がる。相手が何に対して興味を持ってるか、こちらが営業マンとして信用されるためにどんな話題を提供すればいいか、こういうことを考える上で相手の経歴や思考回路を把握することはとっても大切なんです。

経歴とかも聞けるなから聞いた方がいい。窓口の人がきっちりと相手社内に対してこちらが売り込んでるサービスを導入するために根回ししてくれる人か、それとも「のらりくらり」で全然動いてくれなそうか、結論が出る前に営業をかえる側としては想像する必要があるからね。

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商談先の代表者情報を調べる

「沿革を読む」で話したことと意味合いは同じだよ。先方の代表者と面談するときに必須なのは言うまでもないけど、部下の人と面談するときもそう。相手の会社の代表者の記事とかを読んでると、その会社がどんなスタンスの会社なのかわかってくる。会社は代表者のカラーにある程度染まるからね。オーナー企業だったら特にそうだよ。

商談相手の業界地図での位置づけを把握する

商談相手の業界での位置づけ、ライバルにはどんな会社があるかを必ず把握するようにしましょ。きちんと業界地図を把握して面談に臨むことで、他社の話になってもある程度ついていけるからね。

少なくとも、自分が営業をかける会社の属する業界のメインプレーヤーはいくつか覚えた上で商談に臨もう。必ず他社の話は出てくるからね。自分の会社の同業他社の知識だけじゃ完全にアウトだよ。

面談の場で他社の話になったとき、具体的な企業名が営業マンの方からポンポンでると、相手は「おっ?この人意外と調べてるな」って関心して評価が上がるものだよ。

組織図を調べる

企業のホームページとか、上場企業であれば有報を見ればのってることもあるね。次の決裁ラインの確認と並んで法人営業にとっては必ず把握すべき事項です。提案対象の企業の組織図を確認して、自分が営業するテーマの決定権について、どの部署が管掌してるのか分かったうえで営業をかけるようにしよう。関係ない部署に対していくら商談を頑張っても、進むものも進まないからね。

決裁ラインを確認する

これは先方と面談したときに口頭で必ず確認しましょう。「誰を落とせば、その会社の契約が取れるのか」を理解してないと、目標のないままひたすら営業してるだけになってしまう。こちらは契約を取るという目的があって営業してるわけで、先方の担当者とお喋りしてるのが仕事ではない。きちんと目標を定めて仕事をしないといけない。

株主を把握する

株主のパワーは絶大です。もし自分の会社が既に何らかの形で接点を持ってる会社がこれから営業する会社の株主だったら、株主経由で話を落としてもらったり、紹介してもらったりした方が早く、効率的に商談が進む可能性が高いよ。有報や東京商工リサーチとかの情報をしっかり確認して、大株主がどこなのか、関係会社はどこなのかを知ったうえでアプローチしましょ。

関係会社を把握する

特に相手が大企業のグループ会社の場合はこれが大切。自分たちのよく知ってる会社で商品やサービスの導入実績があれば、あなたの商談相手のサラリーマンも上に話を上げやすいからね。「あそこの会社も使ってます」っていうセールストークは商談の場において極めて有効だよ。

どこの会社と資本関係があるのか、どこの会社と仲がいいのかっていう情報は大事だよ。

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その他基本的な情報は可能な限り把握して営業する

法人営業においては、相手の会社のことは勉強しすぎなくらいでちょうどいいです。また、そうやって一社一社へきちんと営業することを普段から意識することで、それを継続するのとしないのでは時間が経ったときに歴然とした差がつきます。

過去に同じ会社と商談した経緯がある場合には、過去に商談した時にはどういう話になったか、何がネックで話が進まなかったか、誰と面談したのか、その時と比べて今は状況は変わってるか、とか社内で確認できることも沢山あるよ。

新聞、週刊誌を継続的に読む、空き時間で自己研鑽に励む

ビジネスマンとして成長するために超大切なことだけど、みんな忙しさや他のことに気を取られて疎かにしてしまう部分ですね。僕も上司から「あの日経の記事読んだ?東洋経済の記事読んだ?」とか日々口酸っぱく言われてます(笑)

「後でいいや」、「他にやんなきゃいけないこともあるし」とか言ってるとすぐに月日が過ぎて、出来るビジネスマンにはいつまで経ってもなれない。土日に集中的に新聞や雑誌を読む、通勤電車の中では必ず仕事に役立つ本を読むとか、まだ習慣化できてない人は、まずこれを自分の生活の一部に取り込むことが重要。後回しにしていてもいつまで経ってもやれず、平気で何年も経ってしまうからね。後悔先に立たず、だよ!

挨拶をしっかりする、相手のペースに合わせて会話する

法人営業であっても基本的には人対人の営業で、自社のサービスや商品がいくら優れていたところで、営業マンが人として好かれなければ自社の商材は導入してもらえないよ。だからこそ、挨拶とか相手の空気感を読んで歩調を合わせて会話をするとかっていうのはかなり重要なんだ。相手にもよるんだけど、喋らなすぎても弱いし、マシンガントークでもウザくなる。商談の開始前と終わった後には気持ちよく、ハッキリした口調で挨拶もしようね。

さいごに

上記項目はどれも法人営業として押さえるべき基本的な事項。誰しもが上司や先輩から教わったり書籍で読んだりして既に知ってる事だったと思うけど、100%できてるかな?

面倒だと思うかもしれないけど、こういうことをコツコツ積み重ねると、数年後に見ている景色は今とは全く異なるものになるし、周りのライバルとも圧倒的な差がつくと思うよ。みんなやらないからね。

日々の営業活動の参考になったら幸いです。読んでもらってありがとうございました。

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