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営業マンが優秀になるために必要な9個の資質について解説するよ!

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優秀な営業マンに必要な資質って何だろ?9個の資質について解説するよ。

僕自身、無形の法人営業の分野で日々営業してるけど、常に考えているテーマだよね。僕の周囲にはスーパースター級の営業マンが何人かいるけど、みんな特色があるよね。

人それぞれ、と言ったら話が終わっちゃうんだけど、優秀な人に共通する要素は何かって考えると、一つ一つの資質を磨けば彼らに近づけるってことになるよね。営業としての強みを最大化、弱みを平均化するのがレベルアップの第一歩。営業に関心がある人は参考にしてね!

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営業として優秀になるために必要な資質

クエスチョン

モチベーション・バイタリティ

前向きさ、活力とも言えるよね。優秀な営業マンで向上心のない人間はいないよ。高みを求めることを止めた時点で、その人の成長は止まってしまうからね。高い成績を上げるセールスマンは、みんなモチベーションが高くて、バイタリティがあるよね!

さっと動いて簡単に大きな粗利を出してる様に見える人でも、その背後には人目には見えない積み重ねや頑張りがあるもんだよね。その原動力になるのは、やる気以外の何物でもない。

営業マンの資質について以下にイロイロ書いてるけど、全ての根幹となっているのはモチベーションとバイタリティ。これがないとそもそも何も始まらないよ!

フットワーク

営業力を大事にするので有名なリクルートでも「量は質を凌駕する」と言われてるけど、まさにその通りだよ。会社のスーパースターと言われる人達はとにかく経験が豊富だよね。

優れた営業マンになるためには「場数」が必要で、顧客からの難しい要望や質問に対応するときも「引き出しの多さ」が問われるよ。より沢山の経験を積むためには、若いうちからフットワークを軽くして動かなきゃいけない。

個人や企業に営業をかけて商材が成約となる確率はある程度決まっている。例えば、僕は中堅企業~大企業向けにコスト削減の提案をしてるけど、アポイントを取って新規で提案した会社での平均的な成約率は概ね15%程度で安定してるよ。

50社新規提案のアポを取れば7~8社、同じように100社アポを取れば15社に契約してもらえるという具合だよね。
沢山の案件を成約させて数字を上げるために、フットワークが重要ってのは明らかってことになる。

周囲に対するアンテナ

これは会社の社内・社外に限ったアンテナの話じゃないよ。できる営業はアンテナが高い。何に対するアンテナかっていうと、広く世間一般の時事ネタから、自分が勤める会社、業界の情勢までいろんなことに対してセンサーを張ってる。

例えばコスト削減の商材を売るとする。コスト削減の提案をする対象企業は無数にあるけど、より数字を上げるためにはどうしたらいいか考えた時、一番効率的なのは「潜在的ニーズが高く、同業他社が接点を持っておらず、過去に自分たちで特段対策をしていない」会社にライバルよりも早く営業をかけることだよね。

経済ニュースとか業界の情勢に常に高いアンテナを張り巡らしてると、その企業が抱える潜在的なニーズをいち早く察知できるよね!

じゃあ社内に対するアンテナはどういうことか?自分の勤めている会社の社内情勢のことでも、普段から関心をもって情報収集しておかないと、会社の中で「メインパーソン」になれないってこと。営業マンにとって何を任せてもらえるか(営業エリア、担当クライアント、担当する商材)は極めて重要だけど、メインパーソンでないと良い役回りが回ってこないからね。チャンスを与えられなかったら、チャンスを成功に変えることはできないよね。

チャンスに巡り合う運

敢えて「運」って書いたけど、時として実力よりも運が重要な時もあるんだよね。いくら実績のある営業マンでも、潜在的なニーズすらもない顧客に何を提案しても無意味なのはわかるよね。お金のない人に貯金してくださいといっても無理ってことだよ。

提案する商材が成約するかしないかは、アポイントを取った段階で60%くらいは決まってる。潜在的なニーズがありそうな対象に営業をかけたとしても、本当にニーズがある否かは実際に営業してみないとわかんないことも多いね。

ニーズはクライアント側に存在するものだから、クライアント側の都合だよね。1しかないニーズを熟練の営業であれば10まで高めることもできるかもしれないけど、0を1にすることは不可能だよ。より多くのチャンス案件に巡り合えるかは、運によるところも大きいってこと!

平常心・冷静さ

失敗しても焦らない、逆に、成功しても浮かれない。スーパースターにはこういう人材が多いよね。それは、彼らが失敗することにも、成功することにも慣れているから。一つの案件で一喜一憂してても意味がないってことを知っているからだよね。

営業現場でも平常心と冷静さは極めて重要!相手が大企業の取締役であっても、中堅企業の課長さんであっても同じように提案できることが大事だね。うまく会話の流れを誘導して『いつものパターン』に持っていけるかどうかがポイントになるよ。

粘り強さ・我慢強さ

潜在的ニーズのある提案対象先は、将来の見込み顧客になる。見込みが成約になるのは、潜在的ニーズが顕在的ニーズに変わった時。一般的に、相手が大きければ大きいほど、ニーズの顕在化には時間がかかるよね。

優秀なセールスマンは、ニーズが顕在化するタイミングを逃すまいと、一度営業して駄目だった先でも、諦めずに中長期でフォローを継続することが多いね。それには忍耐力が必要ってこと!

顧客に信頼される人間性

相手が法人であっても個人であっても、顧客に信頼されない営業マンは継続して高い実績を上げることはできないね。発言に説得力が備わっていないと提案相手に聞く耳を持ってもらえない。

じゃあ説得力を持つためにはどうしたら良いか。相手を唸らせるようなロジックを持って自分の商材を売り込むのも大事だけど、「嘘をつかない(ハッタリを言わない)」「約束を守る」「礼儀正しさ」っていう、意外とこういう地味なところが重要なんだよね!

挨拶もろくにできない営業がどんだけロジカルに商品の魅力を訴えても、残念ながら提案相手にその商品の魅力は伝わらないってこと!

外見・喋り方

見てくれの良さも重要だよ。ここで言う「見てくれ」は、喋り方も含みます。トップセールスマンは外見の重要性を知ってるから、男性であっても肌の手入れをしっかりしたり、身体を鍛えたり、爪をきれいに切りそろえたりと余念がないね。

営業活動をする上で、外見が整っていて損することはほとんど無いけど、だらしない見た目だとその時点で一発アウトってことも沢山ある。

喋り方も、「モゴモゴ」「ボソボソ」だとせっかく中身のあるセールスしてても、提案の良さは伝わりにくいよ。声は生まれつきのものだから、人それぞれ特徴的な部分があるのは仕方ないけど、はっきりと、スッと言葉が耳に入ってくるような話し方を心掛けたいよね。

地頭の良さ

商談相手が言ってきたことにパッと切り返す能力、適切な比喩表現(例え話)、ウィットに富んだ脱線話。場数を踏むことでカバーできるものもあるけど、やっぱスーパースターは頭の回転が速くて、随所で適切なトークをして相手に「刺さる」営業が上手いね。鍛えづらい箇所だけど、日頃から沢山本を読む、考える習慣をつけるとかでレベルアップすることはできるよ。

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強みを最大化・弱みを平均化

レベル

以上、優秀な営業マンに必要な能力についてまとめたよ。誰もが自分の強い分野、弱い分野があったんじゃない?レベルアップに大切なことは、自分に足りない資質を強化して平均化すること、自分が既に強い部分をさらに伸ばすことだよ。

そのためには、先ずは自己分析が何より重要だよ。どこが人よりも強いのか、どこが人よりも弱いのかを徹底的に把握しましょ。

一番やりやすいのは、自分と周りの人間を比較してみることだよね。「この資質は自分の方が優れてる」「こっちはあの人の方が凄い」とか出てくるでしょ。平均点より低いと感じた部分があればそこを重点的に強化して弱みにならないように努める。逆に、強い部分は周りと圧倒的な差をつけるつもりで伸ばす。

でも、自分より明らかにできない営業マンと比較しても駄目だよ。最低でも自分と同レベル、できれば自分より実績を出してる人と比較するようにしよ。

トッププレーヤーから学ぶ

学ぶ

どの組織においてもスター選手がいる。成績トップの人間と会話ができるんなら、積極的にしよてみましょ。その人の目線から見て自分がどう映るのか、意見を聞いてみましょ。本当に営業ができる人は基本的に人を見る目があるから、その人の人物評はロジカルで的を得ていることが多いよ。

一番やっちゃダメなのは、できないもの同士で傷のなめ合いをすること。傷のなめ合いをしてても何ら生産的な議論は生まれないし、気づかないうちに一番肝心なモチベーションが落ちてしまうことだってあるよ。

会社の愚痴を言ったり、自分ができない理由を並び立てることに価値観を覚える人はハッキリ言って営業には向いていないね。そういう人と仕事の話をしても自分をもっと向上させるような建設的な話にならないから、避けるべきだよ。

最後に

最後に

資質の中で一番のファクターはモチベーション・バイタリティ。これがないと営業で勝ち組になることは難しい。それぞれの資質を高めるためのガソリンになるのも「やる気」や「前向きさ」だよね。

僕もまだまだ営業のプロとしては発展途上だけど、やるからにはその道を極めたいと思ってる。幸い自分の周りには見習うべきスーパースターが複数いる。その人たちの動きや能力をよく観察して、自分を高める道具にしたいね。みんなの周りにはスター選手がいる?もしいるのであれば、上手く使わない手はないよ!

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